用戶潘欣的解答：我不知道每個(gè)電商公司對(duì)運(yùn)營(yíng)的界定是否有差異。我在公司負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，雖然網(wǎng)絡(luò)教育的零售和電商有些區(qū)別，但應(yīng)該本質(zhì)上還是相通的，畢竟模式都是B2C。我借此說(shuō)說(shuō)我做的工作。

工作職責(zé)：零售、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、制作、資訊、論壇、答疑。

對(duì)于我們公司而言，和絕大部分電商企業(yè)不同的是，我們首要的任務(wù)不是規(guī)模，是開(kāi)源節(jié)流，要低成本的賺錢(qián)，要營(yíng)收也要利潤(rùn)。我的最重點(diǎn)工作就是賣(mài)、賣(mài)、賣(mài)。

如何賣(mài)？大家都知道的那些SEM、SEO、對(duì)外合作、社區(qū)推廣、網(wǎng)盟、代理……

區(qū)別是我基本上不投放除搜索引擎之外的廣告，一是因?yàn)槲覀冨X(qián)少燒不起；二是對(duì)于我們而言其他廣告形式的ROI比SEM低很多。其實(shí)，那些門(mén)戶的廣告，我們也都嘗試過(guò)，但我可不敢一下就包年包季度的購(gòu)買(mǎi)，我一般都是測(cè)試幾天或一周的方式，發(fā)現(xiàn)不靈了就放棄了。

當(dāng)然，我們也不是絕對(duì)的一分錢(qián)不投放，有時(shí)候?yàn)榱司S系合作伙伴關(guān)系，我們會(huì)象征性的投放很少的錢(qián)。當(dāng)然，我看重的不是廣告帶來(lái)的ROI，而是其他軟性合作帶來(lái)的ROI。

我的工作原則就是不浪費(fèi)一分錢(qián)的完成銷售任務(wù)。

如何賣(mài)？光靠站外推廣是不靈的。還需利用產(chǎn)品包裝和靈活的價(jià)格策略來(lái)誘導(dǎo)用戶消費(fèi)。推廣只解決了用戶來(lái)的問(wèn)題，用戶買(mǎi)還需要更好的誘導(dǎo)。這涉及到產(chǎn)品命名、定價(jià)、促銷等等環(huán)節(jié)。以我個(gè)人觀察，我可以不客氣的說(shuō)絕大部分電商網(wǎng)站這方面都是不及格的，和傳統(tǒng)零售業(yè)的差距非常之大。恰恰這方面是對(duì)提高ARPU很重要的，而電商除了直接降價(jià)不會(huì)別的，其實(shí)就算降價(jià)也是有學(xué)問(wèn)的。當(dāng)然，事實(shí)上，我們零售業(yè)務(wù)每年的ARPU都是提高的。

如果你是在做品牌，那你必然尋求的是品牌帶來(lái)的溢價(jià)。LV如是，凡客也如是，只不過(guò)各家的溢價(jià)能力不同。我在新東方在線基本就是在盡可能的尋求更高的溢價(jià)。當(dāng)然，換一個(gè)環(huán)境的話，這種策略實(shí)施的方式和周期就會(huì)發(fā)生變化。但我確實(shí)鄙視除了傻啦吧唧只會(huì)直接降價(jià)不會(huì)別的的主兒，還一個(gè)個(gè)自詡為大師OR專家。

記得我第一年來(lái)的時(shí)候，一分錢(qián)沒(méi)花，就改了改部分產(chǎn)品組合和命名、價(jià)格，銷售額提升了60%吧。由此可見(jiàn)，這塊是極其重要的一部分工作。

這其實(shí)也是用戶體驗(yàn)的重要組成部分，在我看來(lái)叫品牌接觸點(diǎn)。

說(shuō)到產(chǎn)品。其實(shí)，我還負(fù)責(zé)產(chǎn)品，我其實(shí)也沒(méi)收到過(guò)什么UED方面的培訓(xùn)，包括自學(xué)。我的原則就是先學(xué)習(xí)別家網(wǎng)站的優(yōu)點(diǎn)，盡可能讓用戶在行業(yè)內(nèi)遵循統(tǒng)一的用戶習(xí)慣，別生造一些自認(rèn)為創(chuàng)新的東西。當(dāng)然，我得承認(rèn)，我們網(wǎng)站目前做的依舊很不好。畢竟，在實(shí)際工作中，做不到100%用戶導(dǎo)向，需要更多的公司內(nèi)部平衡和妥協(xié)。

設(shè)計(jì)和制作，這都是技術(shù)活，我其實(shí)也不懂。不過(guò)，和產(chǎn)品一樣——

我要求自己和大家都有一顆同理心，要學(xué)會(huì)換位思考，不要陶醉在自己的世界里。

當(dāng)然，我也會(huì)以此原則指導(dǎo)他們的工作。比如需求方和施工方有矛盾的時(shí)候，我通常只從用戶角度分析，而不考慮哪方對(duì)錯(cuò)。我就跟他們說(shuō)，我要是用戶如何如何。

如果說(shuō)大家了解營(yíng)銷或廣告，那肯定知道USP獨(dú)特銷售主張。很多的文案、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品其實(shí)都和此存在著悖論。對(duì)于用戶而言，他選擇購(gòu)買(mǎi)很多時(shí)候都需要一個(gè)最能打動(dòng)他的點(diǎn)，不要搞那么復(fù)雜，就突出一個(gè)點(diǎn)，謝謝。

資訊、論壇、答疑那些就不說(shuō)了吧……

總之，一切一切的，在我這里，都是為了用戶購(gòu)買(mǎi)、學(xué)習(xí)服務(wù)的。