現(xiàn)在做互聯(lián)網(wǎng)真正的產(chǎn)品價(jià)值核心是什么?如果是交易類(lèi)產(chǎn)品，就看老用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻次和客單價(jià)；如果是內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品，就看老用戶(hù)的UGC數(shù)量和質(zhì)量。



這樣才能證明這個(gè)產(chǎn)品在健康、合理和有序的運(yùn)轉(zhuǎn)，能創(chuàng)造自身的價(jià)值，有盈利的能力。如果僅僅是通過(guò)針對(duì)新用戶(hù)的拉新，來(lái)提升用戶(hù)的規(guī)模，是有問(wèn)題的。

讓人擔(dān)心的是，目前互聯(lián)網(wǎng)（包括電商和O2O）的關(guān)注點(diǎn)都只在貼錢(qián)拉新客，或者拉動(dòng)忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率很低的用戶(hù)。

打個(gè)比方，產(chǎn)品就像一個(gè)蓄水池，首先要有存水的能力，不漏水，這樣才能慢慢蓄滿(mǎn)整個(gè)水池，哪怕進(jìn)來(lái)的水流量小、慢，但多等一些時(shí)間也能做到。如果蓄水池漏水，就大大降低存水的效率，甚至根本無(wú)法蓄滿(mǎn)。這里，進(jìn)水是拉新，存水是留存，所以很顯然后者是首要必備能力。

再打個(gè)比方，就像一個(gè)分?jǐn)?shù)，盲目的通過(guò)拉新擴(kuò)大規(guī)模只能帶來(lái)分母的增長(zhǎng)，服務(wù)好老用戶(hù)的留存才能提升分子，只有分子和分母協(xié)調(diào)好，這個(gè)數(shù)字才能變大。比如現(xiàn)狀是2/5，單純拉新只能把分母從5變成10；忽略了老用戶(hù)留存，分子從2僅增加到3，所以3/10還是小于2/5的，那么拉新就等于是無(wú)用功。

所以，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)站產(chǎn)品最好的狀態(tài)，像一個(gè)不漏水或漏水很少的蓄水池、像分子分母協(xié)調(diào)增長(zhǎng)的分?jǐn)?shù)、像一個(gè)不虛胖但結(jié)實(shí)的小伙子。這就要求，必須關(guān)注老用戶(hù)留存，首先把這件事做好。

當(dāng)然，提升用戶(hù)規(guī)模本身沒(méi)錯(cuò)，本文只是強(qiáng)調(diào)不關(guān)注留存體系是不對(duì)的。給兩個(gè)正面例子：

案例1，京東通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)跑馬圈地，將用戶(hù)規(guī)模擴(kuò)大到一定量級(jí)，從北京網(wǎng)站制作廠(chǎng)商那里拿到更低的價(jià)格，用于低價(jià)賣(mài)給消費(fèi)者。再結(jié)合自建倉(cāng)儲(chǔ)和配送帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)用戶(hù)體驗(yàn)，打造成為國(guó)內(nèi)電商巨頭，在納斯達(dá)克上市。



案例2，滴滴通過(guò)前期超強(qiáng)的地推搞定出租車(chē)，再瘋狂的貼錢(qián)籠絡(luò)用戶(hù)，形成規(guī)模效應(yīng)，推動(dòng)用戶(hù)接受這個(gè)新鮮事物、培養(yǎng)使用習(xí)慣，也擠掉其他競(jìng)對(duì)，這時(shí)出行的市場(chǎng)就都是他的了。目前滴滴估值150億美元。 簡(jiǎn)單說(shuō)下解決問(wèn)題的建議：


1.KPI不能只定拉新。KPI的作用是團(tuán)隊(duì)努力的方向，是運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品所有措施的最終落腳點(diǎn)。我了解到很多O2O產(chǎn)品是給新客貼錢(qián)的，所以KPI就是看新客數(shù)量和新客成本，那就意味著所有人都在看新人怎么來(lái)，但來(lái)了以后的事就沒(méi)人關(guān)心了。

還有的情況稍好，KPI有新客也有老客，但在新客上投入的人力和資源比老客多很多，這樣也是不行的。

2.產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)合力做老用戶(hù)留存。這點(diǎn)不同類(lèi)型的產(chǎn)品措施差別很大，細(xì)說(shuō)就得另開(kāi)一篇文章的，只能點(diǎn)到為止。

比如交易類(lèi)產(chǎn)品做會(huì)員體系，根據(jù)累計(jì)金額和交易頻度等維度劃分用戶(hù)等級(jí)，給予相應(yīng)特權(quán)，具體可參考京東；

再比如構(gòu)建用戶(hù)生命周期，引入和挖掘優(yōu)質(zhì)用戶(hù)，通過(guò)曝光、互動(dòng)和特權(quán)激勵(lì)其貢獻(xiàn)，再為其做內(nèi)容輸出，最后成為意見(jiàn)領(lǐng)袖或大V，參加線(xiàn)下活動(dòng)，具體可參考知乎。

近幾年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O在吃人口紅利的時(shí)代，很快這個(gè)問(wèn)題就會(huì)更加突顯。嚴(yán)重的后果是，一旦用戶(hù)對(duì)你失望了流失了，再讓他們回來(lái)使用你信任你是幾乎不可能的。

這就好像，你對(duì)男/女朋友不滿(mǎn)，和他分手，再破鏡重圓就很難了。所以希望大家能重視這個(gè)問(wèn)題。